Die Commodity Trap
“Wo ist der Zusammenhang zwischen dem Titel und Marcels digitaler Transformationsreise?”, fragen Sie sich vielleicht.
Bevor ich Ihnen mehr über den Titel erzählen kann, muss ich einen Schritt zurückgehen und Ihnen die Commodity Trap erklären. Fast jedes Unternehmen, ob klein oder groß, ist mit der Commodity Trap konfrontiert. Sie ist allgegenwärtig.
Laut der Roland Berger Beratungsgruppe beschreibt eine “Commodity Trap” eine Situation, in der auch komplexe Produkte und Dienstleistungen auf den Status von “Commodities”, also Gebrauchsgütern, herabgestuft werden. Die Differenzierung ist begrenzt und der Wettbewerb primär preisbasiert. Dies ist auf eine Kombination von Entwicklungen bei Kunden und Wettbewerbern sowie bei Produkten und Technologien zurückzuführen.
Mit der Einführung der digitalen Transformation sind viele Anbieter davon überzeugt, dass ein roter Ozean, also ein Markt mit starker Konkurrenz, in einen blauen Ozean verwandelt werden könnte. Ein Markt, in dem Anbieter neue Leistungsversprechen finden und sich vom Wettbewerb abgrenzen können. Themen wie OT-Sicherheit, IT/OT-Konvergenz oder IIoT sind für viele Unternehmen neu und sie benötigen daher Unterstützung.
Implementierung eines digitalen Transformationsprogramms
Regelmäßig treffe ich mich mit Kunden, um über ihr digitales Transformationsprogramm zu sprechen. Was alle Treffen gemein haben, ist, dass es fast keine Gemeinsamkeiten gibt. Jedes Unternehmen hat eine andere Interpretation der digitalen Transformation und einen anderen Umsetzungsplan. Obwohl es bei der Interpretation und Implementierung der digitalen Transformation nicht viele Gemeinsamkeiten gibt, haben die meisten Unternehmen noch nie zuvor eine so komplexe und technische Transformation durchgeführt. Dieser Mangel an Erfahrung führt oft zu einer großen Verwirrung. Viele Kunden haben Schwierigkeiten mit der Entwicklung eines Plans und dem Roll-out. Wir unterstützen unsere Kunden, indem wir ihnen beim Masterplan oder bei ganz bestimmten Teilen des Plans helfen, wie z.B. der Entwicklung und Umsetzung von OT-Sicherheitsrichtlinien und -verfahren oder der Integration.
Der Prozess der Auswahl eines Anbieters für diese Beratungsleistungen ist für Unternehmen nicht einfach. Allein schon einen Anbieter als Partner auszuwählen, weil es sich gut anfühlt, ohne zuvor die Konkurrenz zu vergleichen, gilt als Risiko. Es besteht die feste Überzeugung, dass dieses Risiko durch die Einführung von Wettbewerb und einer Preisbewertung verringert werden kann. Diese Mechanismen verringern jedoch nicht wirklich das Risiko, dem wir ausgesetzt sind! Sie verringern lediglich den Grad der Unsicherheit, den wir empfinden, wenn wir die Qualität der Beratungsleistungen, in diesem Fall der digitalen Transformation, quantifizieren müssen. Wenn Sie einen Fernseher kaufen, können Sie alle möglichen Vergleiche in Bezug auf Technologie, Features, Marken, Geschäfte usw. anstellen, um Ihre endgültige Entscheidung zu treffen. Dadurch haben wir das Gefühl, dass wir eine vernünftige Entscheidung getroffen haben und sind uns daher über unsere Wahl nicht unsicher. Am liebsten würden wir das Gleiche für alles tun, was wir kaufen, einschließlich Beratungsleistungen.
Risiken minimieren
Um dieses “Risiko” zu minimieren, übernimmt der Einkauf die Eigenverantwortung. Seine Aufgabe ist es, den Auswahl- und Beschaffungsprozess zu rationalisieren, auch wenn es sich um komplexe Beratungsleistungen zur digitalen Transformation handelt. Ich habe mehrere Ausschreibungspakete für Beratungsleistungen gesehen. Das Fazit ist, dass sie alle unterschiedlich sind, man aber die Bemühungen sehen kann. Gemeinsam ist der Versuch, diese Dienstleistungen durch Stundensätze, die Anzahl der Seiten pro Dokument, die Anzahl der Sitzungen, die Dauer, Referenzen, Lebenslauf usw. zu rationalisieren und zu quantifizieren. Nachdem der Input aller Anbieter rationalisiert wurde, trifft die Beschaffung eine kaufmännische Entscheidung, einen Auftrag zu vergeben. Hierbei wird sicherlich nicht immer der Anbieter ausgewählt, der den größten Wert für das Unternehmen bringen kann.
Kann man Beratungsleistungen wirklich rationalisieren?
Ich habe ernsthafte Zweifel, ob man den Wert von Beratungsleistungen rationalisieren kann, um das Risiko für ein Unternehmen zu reduzieren. Erstens sind Beratungsleistungen Teil einer vom Anbieter entwickelten Methodik. Diese Methodik ist anbieterspezifisch und kann nicht einfach von anderen kopiert werden. Daher ist auch die Wertschöpfung einer Methodik anbieterspezifisch. Zweitens wird der Erfolg von Beratungsleistungen durch die Erfahrung und Kompetenz des Beraters bestimmt und nicht durch die Tarife.
Lange Zeit wählte die niederländische Regierung bei der Auswahl eines Anbieters in öffentlichen Ausschreibungen denjenigen mit dem niedrigsten Preisangebot aus. Vor der Ausschreibung versuchte das Projektteam, den gesamten Prozess mit einer umfangreichen Menge an Spezifikationen und Anweisungen an die Anbieter zu rationalisieren. Von diesen Spezifikationen sollte nicht nicht abgewichen werden. Das Ergebnis dieses Ausschreibungsverfahrens waren Projekte mit einem Kostenüberhang, denn man kann nicht alle Risiken durch Spezifikationen erfassen. Sie waren von schlechter Qualität und führten oft zu einem Totalausfall. Glücklicherweise wurde das Ausschreibungsverfahren durch die Aufnahme zusätzlicher Auswahlkriterien geändert, die stärker auf Qualität ausgerichtet sind.
Gibt es etwas, das wir als Anbieter tun können? Die Antwort ist “ja”. Zu viele Anbieter haben Probleme, ihre Dienstleistungen und Methoden in einen echten Mehrwert für die Kunden umzusetzen. Wenn die Übersetzung zu allgemein ist, können unsere Kunden den tatsächlichen Unterschied zwischen den verschiedenen Anbietern nicht erkennen und beginnen daher, das Risiko, für eine Dienstleistung zu viel zu bezahlen, zu rationalisieren.
Wir versuchen, unsere Entscheidungen zu rationalisieren um das Risiko zu verringern. Auch wenn wir glauben, dass es sich um logische Entscheidungen handelt, basiert der eigentliche Entscheidungspunkt wohl immer auf Emotionen. Daher können Sie sich fragen, inwieweit es Ihnen hilft, das Risiko zu reduzieren, wenn Sie die Anbieterauswahl für Beratungsleistungen rationalisieren.
Letztendlich ist es nicht der Preis, der den Erfolg bestimmt, sondern der Wert, den Sie aus diesen Beratungsleistungen ziehen.
